Продолжаю развивать методологию просвещения, маркетинга и продаж. Ранее писал несколько постов, в которых объяснял свой интерес к этой тематике: "Почему в бизнесе важно просвещения", "О просвещении", "О методологии продвижения", "Высшее образование каждые 10 лет".
В этом посте представляю чек-листы, которые начали использовать в службе просвещения, маркетинга и продаж. Данные чек-листы пока используют контент-разработчик (создатель публикаций и сообщений) и контент-менеджер.
Каждый публикуемый материал или сообщение должны быть отнесены к одному из типов: просвещение, маркетинг, продажи. Исходя из этого необходимо проработать чек-лист, выделив в нём ответы каждое требование.
Ответы на данные требования дает создатель в колонке “Описание создателя” (в этом посте требования приведены текстом, а у нас в coda.io используются специально настроенные таблицы). Создатель материала обязан руководствоваться требованиями при написании содержания и ответить на каждое. Контент-менеджер должен проверять соблюдение данных требований перед выпуском материала и отмечать выполнение в графе “Чек-лист контент-менеджера”.
Я требую от сотрудников максимально полные ответы на требования. По примеру, когда вы учитесь водить автомобиль, то инструктор четко следит насколько вы точно исполнили все требования по настройке сиденья, зеркал и сняли ли авто с ручника. А уже после многочисленных повторений этот навык переходит в левый спектр формальности мышления, и вы всё делаете на автомате, не затрачивая много усилий. Точно также я хочу добиться такого профессионального мастерства от сотрудников службы просвещения, маркетинга и продаж. Требования в виде чек-листа будут как раз им в помощь.
Данные чек-листы наряду с фреймворком по работе с целевыми аудиториями я планирую включить в новый прикладной курс по практикам просвещения, маркетинга и продаж.
Требования к просвещенческой публикации:
- Публикация должна давать объяснения, которые обратят внимание человека на непродуктивные культурные коды:
- определить какой культурный код пытается поменять публикация. Для этого желательно использовать таблицу с культурными кодами и мемами (данная таблица прорабатывается отдельно).
- данный культурный код должен быть явно упомянут в публикации, в том числе в виде распространенного мема.
- В публикации должны быть аргументы почему данный культурный код не продуктивен. Необходимо брать за основу аргументации уже сделанные проработки в таблице с культурными кодами и мемами. Однако при этом обязательно привести собственную аргументацию исходя из контекста публикации. Приветствуется изложение аргументов своими словами, потому что вы так не только учитесь, но и лучше понимаете ценность именно данной конкретной публикации.
- В публикации должна быть донесена наша точка зрения, а также приведен наш вариант нового мема из таблицы с культурными кодами и мемами. Мем желательно воспроизводить дословно. А если вы найдете лучший мем, то внесите его в таблицу с пометкой “предложение по изменению мема”.
- Объем публикации должен соответствовать контексту, теме и каналу донесения. Например, создатель материала должен объяснить почему публикация должна содержать 2 абзаца или несколько страниц.
- Желательно, чтобы публикация содержала призыв к действию: как максимум подписаться (например, ”включите нас в свою социальную среду”), а минимум - действие должно следовать из смысла публикации.
- Публикация обязана содержать определенные ключевые слова (в том числе для SEO), а хештеги используются по необходимости.
- Кроме текста, публикация может содержать визуальное оформление.
Требования к маркетинговой публикации:
- Публикация должна обратить внимание человека из целевой аудитории (ЦА) на то, как могут быть решены его проблемы:
- определить ЦА, на которую нацелена публикация. Для этого необходимо использовать фреймворк по описанию ЦА (данный фреймворк прорабатывается отдельно);
- желательно явно упомянуть данную ЦА в публикации (например, “Что почитать инженерам”) или сделать это косвенным образом (но понятным представителям ЦА).
- Публикация должна содержать прямое указание на проблему, которую хотел бы решить представитель ЦА. Необходимо продемонстрировать, что мы хорошо представляем эту проблему, и таким образом мы заслужим доверие.
- Привести аргументы для разных ролей, которые проработаны во фреймворке по описанию ЦА.
- Рекомендуется приводить в публикации рекламные слоганы (мемы), которые хорошо запоминаются и воспроизводятся в случае появления соответствующих проблем.
- Публикация должна содержать призыв к активному действию: от неявного “читай эту книгу” до конкретного “оставь свои контакты”. Конкретный призыв к действию определяется из контекста.
- Публикация обязана содержать определенные ключевые слова (в том числе для SEO), а хештеги используются по необходимости.
- Рекомендуется снабжать публикацию визуальной информацией.
Требования к продажным сообщениям:
- Продажные сообщения адресуются конкретному человеку (контрагенту), которого хотим побудить к покупке осознанным образом (человек не должен принимать решение под воздействием эмоций):
- важно обращение по имени;
- использование простого (не бюрократичного) языка.
- В сообщении должны учитываться персональные особенности контрагента:
- принадлежность к ЦА и конкретные проблемы данного человека;
- результаты активных действий контрагента (лайки и перепосты, написанные посты в блоге,.....);
- способности контрагента и другие его возможности (включая, финансы и время);
- другое.
- Сообщение должно содержать важные характеристики деятельности контрагента, чтобы продемонстрировать наше знание его текущего состояния (проблем) и желание помочь.
- Сообщение должно явным образом показывать сравнение результатов и затрат (времени, финансов и т.п.). Человек должен хорошо понимать на что он подписывается (эмоциональная покупка повышает риск не окончания обучения).
- Сообщение должно содержать персональное коммерческое предложение, в т.ч. уникальные условия по покупке.
- Коммерческое предложение должно содержать призыв к покупке, который может иметь ограничения по времени.
- Сообщение должно содержать наши уникальные рекламные слоганы.